HubSpot Sales-Prozesse

Das Lead Objekt in HubSpot (und warum es für so viel Verwirrung sorgt)

Veröffentlicht am 16. Mai 2025 · 6 Min. Lesezeit · Agnieszka Sobala

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„Ich habe da plötzlich ein Lead Objekt in meinem HubSpot – was soll ich damit?“ Diesen Satz habe ich in den letzten Wochen mehrfach gehört. Ein Kunde dachte, es wäre ein Bug. Eine Kollegin hat es mit einem Deal verwechselt. Und ich? Ich habe es zuerst einfach ignoriert.

Aber irgendwann musste ich mich damit beschäftigen – und dabei wurde klar: Das Lead Objekt hat Potenzial, ist aktuell aber noch nicht ausgereift und kann schnell mehr Verwirrung als Nutzen stiften. Dennoch: Für bestimmte Teams – vor allem mit einem klar strukturierten Outbound- oder SDR-Prozess – kann es ein sinnvoller Baustein im Sales-Setup sein.

Dieser Artikel zeigt, wie das Lead Objekt funktioniert, wie Sie es im Sales-Prozess nutzen können (oder lieber nicht), was Sie über Pipeline, Typen und Automationen wissen müssen – und warum ein klarer Lead-Begriff wichtiger ist als jedes neue Feature.

Was ist das Lead Objekt in HubSpot?

Das Lead Objekt ist eine neue Entität in HubSpot, die sich gezielt dem Thema Vertriebsqualifizierung widmet. Es soll eine Lücke schließen, die viele B2B-Teams kennen: Chaos bei der Lead-Status-Pflege, zu früh erstellte Deals, inkonsistente Lifecycle-Stufen.

Das klingt erst einmal sinnvoll – und ist es in vielen Fällen auch. Aber aus meiner Sicht (und aus Gesprächen mit anderen HubSpot-Profis) ist das Feature noch nicht ausgereift – oder over-engineered? –, besonders für kleinere Teams oder Unternehmen mit einfachen Vertriebsprozessen. Dazu gleich mehr.

Lead Objekt in HubSpot vs. Salesforce: Der Vergleich

Hier liegt die größte Quelle für Verwirrung: Viele, die aus Salesforce kommen, erwarten ein ähnliches Verhalten – doch das Lead Objekt in HubSpot funktioniert grundlegend anders.

HubSpot	Salesforce
Leads als Objekte: relativ neues, eigenständiges Objekt	Seit jeher Kernbestandteil
Lead-Konvertierung: kein „Convert“-Prozess, sondern Übergabe via Workflows oder manuell	Leads werden zu Kontakten, Firmen und Opportunities konvertiert
Mehrere Leads pro Kontakt möglich – jede Qualifizierungsphase als eigener Datensatz	Nicht möglich – ein Lead wird einmal „konvertiert“
Lifecycle Stages laufen parallel zum Lead Objekt – eine zusätzliche Ebene	Lifecycle wird meist indirekt abgebildet

HubSpot trennt bewusst zwischen Lifecycle-Stufen (z. B. Subscriber, MQL, SQL, Opportunity) und dem Lead Objekt, das sich rein auf die aktive Qualifizierungsarbeit durch das Sales-Team bezieht.

Einrichtung: Lead Objekt und Lead-Pipeline in HubSpot

Bevor Sie mit Leads in HubSpot arbeiten können, müssen Sie das neue Objekt und die zugehörige Pipeline korrekt einrichten.

1. Lead Objekt aktivieren

Das Lead Objekt ist standardmäßig nicht aktiv. Sie finden die Einstellung unter „Einstellungen → Objekte → Leads“. Dort können Sie das Lead Objekt aktivieren und anpassen, ob Leads manuell, automatisch oder auf beiden Wegen erstellt werden sollen.

2. Lead-Pipeline konfigurieren

Jeder Lead wird einer Lead-Pipeline zugeordnet – vergleichbar mit Deal-Pipelines. Standardmäßig gibt es folgende Phasen:

Nicht gestartet / Neu
Noch laufend
Qualifiziert
Disqualifiziert

Wichtig: Die Phasen der Lead-Pipeline haben eine eigene Automatisierungslogik. Sie können etwa definieren, dass ein Lead nach X Tagen ohne Reaktion automatisch geschlossen wird – oder dass beim Wechsel in eine bestimmte Phase ein Deal erstellt wird.

3. Lead-Typen verwenden

Beim Erstellen eines Leads können Sie einen Lead-Typ zuweisen:

Erstkontakt
Erneuter Versuch
Re-Engagement
Upsell

Diese Typen helfen dabei, verschiedene Arten von Qualifizierungsversuchen zu unterscheiden – besonders, wenn mehrere Leads auf demselben Kontakt-Datensatz erstellt werden.

Wo finde ich die Leads in HubSpot?

Wenn Sie das Lead Objekt in Ihrem Portal aktiviert haben, fragen Sie sich vielleicht: Wo sehe ich die Leads eigentlich? Leads verhalten sich wie andere CRM-Objekte (z. B. Deals oder Companies): Sie lassen sich direkt mit einem Kontakt verknüpfen – entweder manuell oder über Automatisierung.

Der schnellste Weg: über den Sales Workspace

Öffnen Sie den „Sales Workspace“ (oben in der Navigation).
Klicken Sie auf den Tab „Prospecting“.
Dort finden Sie Ihre Lead-Pipeline und können direkt mit der Arbeit beginnen.

Der clevere Modus: die Lead-Playlist

Im Prospecting-Bereich können Sie eine sogenannte Lead-Playlist starten. Das ist ein fokussierter Arbeitsmodus, in dem Sie:

Lead für Lead bearbeiten können – ohne zwischen verschiedenen Interfaces zu springen.
direkt aus dem Fenster heraus E-Mails schreiben, Anrufe tätigen oder Tasks erstellen können.
die Leads nach dem nächsten logischen Schritt in die nächste Phase schieben können (z. B. „Kontaktiert“ → „Qualifiziert“).

Tipp: Die Playlist eignet sich besonders gut für SDRs oder BDRs, die täglich mit vielen Leads arbeiten und ihre Zeit effizient nutzen wollen.

Wann ist das Lead Objekt sinnvoll?

Ein möglicher Use-Case:

Sie haben einen MQL, der ein Demo-Formular ausgefüllt hat.
Automatisch wird ein Lead erstellt und dem zuständigen Sales-Mitarbeiter zugewiesen.
Dieser versucht, den Kontakt zu erreichen.
Gelingt der Kontakt, wird der Lead als „Qualified“ markiert – jetzt wird ein Deal erstellt.
Reagiert der Kontakt nicht, wird der Lead automatisch als „Disqualified“ geschlossen – ohne das Pipeline-Reporting zu verfälschen.

Mehrere Qualifizierungsversuche sauber dokumentieren

Wird dieser Kontakt zu einem späteren Zeitpunkt wieder interessant – z. B. durch eine neue Website-Interaktion, eine Event-Teilnahme oder eine manuelle Einschätzung durch Sales –, kann ein neuer Lead auf demselben Kontakt-Datensatz erstellt werden, diesmal mit Lead-Typ „Erneuter Versuch“.

So werden mehrere Qualifizierungsversuche sauber dokumentiert, ohne den Kontakt zu duplizieren oder das Lifecycle-Tracking zu stören.

Aber: Es gibt auch Herausforderungen

Was ist bei Ihnen überhaupt ein Lead? Diese Definition fehlt in vielen Unternehmen – und das macht jede technische Umsetzung (ob mit dem Lead Objekt oder mit Lifecycle-Stufen) schwierig. Ein „Lead“ kann in Ihrem Unternehmen zum Beispiel bedeuten:

nur ein Datensatz mit Name und E-Mail-Adresse (die empfohlene Best Practice)
ein Kontakt, der ein Formular ausgefüllt hat
eine potenzielle Sales-Opportunity mit konkretem Bedarf
jemand, den Ihr Team gerade aktiv anspricht

Wenn diese Definition nicht steht, bringt auch das beste CRM-Setup nichts. Denn egal ob Sie das neue Lead Objekt nutzen oder einfach nur die Lifecycle-Stages – Ihre Teams müssen verstehen und einheitlich anwenden, was ein Lead ist und wie er sich vom Kontakt oder Deal unterscheidet.

Meine Meinung

Aus meiner Sicht (und Erfahrung) ist das Lead Objekt aktuell nicht für jedes Team sinnvoll. Warum?

Komplexität: Viele Nutzer verstehen die Unterschiede zu Lifecycle, Lead-Status und Deals nicht – was zu inkonsistenter Nutzung führt.
Setup-Aufwand: Ohne klare Prozesse, Automatisierungen und Schulungen stiftet das neue Objekt mehr Verwirrung als Nutzen.
Reporting: Reports müssen angepasst werden, um Leads korrekt abzubilden – z. B. Lead-to-Deal-Raten oder Conversion-Dauer.
Sales-Akzeptanz: Wenn das Team ohnehin schon wenig im CRM arbeitet, helfen zusätzliche Objekte nicht – im Gegenteil.

Fazit

Das Lead Objekt kann ein mächtiges Werkzeug sein – vor allem für Teams mit vielen SDRs, strukturiertem Outreach und komplexen Vertriebsprozessen. Es bietet echte Vorteile in diesen Bereichen:

Transparenz über Prospecting-Aktivitäten
klare Trennung von Qualifizierung und Opportunity-Management
Automatisierung und Datenqualität

Aber: Für viele HubSpot-Kunden reicht die klassische Kombination aus Lifecycle Stage und Lead-Status vollkommen aus. Wer ein einfaches B2B-Sales-Modell hat, sollte sich gut überlegen, ob der zusätzliche Aufwand gerechtfertigt ist. Ob und wie das Feature zu Ihrem Prozess passt, klären wir gern in einer kostenlosen Kurzberatung.

Ursprünglich veröffentlicht auf blog.factory42.com

Zur Person

Agnieszka Sobala

HubSpot Consultant, factory42

Agi ist HubSpot Consultant bei factory42 und verfügt über mehr als sieben Jahre Erfahrung mit HubSpot, insbesondere in den Bereichen SaaS Sales, Marketing Automation und Product-Led Growth. Sie liebt es, komplexe Automationen und Workflows zu erstellen, um Prozesse effizienter zu gestalten und das volle Potenzial von HubSpot auszuschöpfen.